Si vous êtes un MSP, vous savez à quel point vous excellez dans la gestion des systèmes de vos clients. Mais qu’en est-il de vos résultats lorsqu’il s’agit de gérer votre propre entreprise ? Avez-vous analysé votre croissance et vos bénéfices, ou leur absence ?
Pour devenir rentables, les MSP doivent identifier les facteurs qui favorisent leur activité et ceux qui ne le font pas. Pour ce faire, ils doivent mesurer certains indicateurs clés qui, une fois analysés, peuvent les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.
8 indicateurs clés que tout MSP doit surveiller
1. Chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR)
Comme l'indique le titre, il s'agit du chiffre d'affaires mensuel qui, lorsqu'il est suivi de manière continue, permet de prévoir l'évolution future des recettes et peut ainsi servir de point de départ à vos projets d'expansion.
Grâce au MRR, vous pouvez évaluer votre sécurité financière, ce qui vous permettra de prendre des décisions susceptibles de vous aider à connaître une croissance exponentielle.
MRR = Chiffre d'affaires moyen par compte × Nombre total de comptes.
2. Bénéfices
Mesurez les bénéfices générés par chaque client plutôt que le bénéfice global. Vous pourrez ainsi identifier les services et les clients qui vous sont profitables et ceux qui ne le sont pas. Établissez une base de référence à partir des données analysées et fixez le prix de vos services en conséquence pour assurer la pérennité de votre entreprise.
Bénéfice = Chiffre d'affaires – Coût des marchandises et services vendus (COGS)
3. Frais généraux
Il s'agit de la somme de tous les coûts d'exploitation, qu'ils soient fixes ou variables, qui vous permettra de déterminer le chiffre d'affaires dont vous avez besoin pour couvrir vos frais et éviter de perdre de l'argent. Cela comprend les frais liés au personnel facturable ainsi que les dépenses non facturables telles que le loyer de vos locaux, les charges, la formation, le nettoyage, le carburant, etc.
Frais généraux = Coûts fixes + Coûts variables
4. Utilisation
Pour suivre efficacement l'utilisation d'une ressource, vous devez enregistrer en temps réel les heures consacrées à un contrat. Suivez l'utilisation de chaque ressource afin de vous assurer que chacune d'entre elles respecte ses objectifs.
Taux d'utilisation = Heures travaillées pour le client / Nombre total d'heures travaillées
5. Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA)
Il s'agit de l'un des indicateurs les plus importants pour mesurer l'efficacité et la rentabilité d'une entreprise de services gérés (MSP). L'EBITDA est utilisé pour évaluer la valeur d'une entreprise. Il sert principalement à comparer les entreprises entre elles et par rapport aux moyennes du secteur. Le calcul de l'EBITDA pouvant varier d'une entreprise à l'autre, il ne doit pas être utilisé comme un outil unique et universel pour évaluer la rentabilité d'une entreprise.
EBITDA = Bénéfice net + Intérêts + Impôts + Amortissements
6. Valeur vie client (CLV)
Il s'agit de la valeur totale que représente votre client sur toute la durée de la relation. Étant donné que le coût d'acquisition d'un nouveau client est nettement plus élevé que celui de fidéliser un client existant, une entreprise en croissance doit augmenter la CLV de ses clients pour devenir rentable. Vous pouvez augmenter votre CLV en passant d’un cycle de facturation mensuel à un cycle annuel ou en proposant une valeur ajoutée grâce à des offres groupées de services de meilleure qualité et à un prix plus élevé.
Répondre aux attentes de vos clients et veiller à leur satisfaction est essentiel pour augmenter la valeur vie client.
CLV = Chiffre d'affaires généré par le client – Coût d' acquisition
7. Marge sur les produits
Pour une entreprise de services gérés (MSP), la marge sur les produits est similaire à la marge bénéficiaire, c'est-à-dire la différence entre le prix auquel le produit ou le service est proposé et le coût réel de ce service. Plus cette différence est importante, plus la marge est élevée. Une bonne marge bénéficiaire varie selon le secteur d'activité. Cependant, en règle générale, une marge bénéficiaire nette de 10 % est considérée comme « moyenne », tandis qu'une marge de 20 % est jugée « bonne » et qu'une marge inférieure à 5 % serait « faible ».
Marge brute = (Chiffre d'affaires net – Coût des marchandises vendues)/Chiffre d'affaires net
8. Rentabilité Managed Services
La rentabilité de vos managed services est l'un des indicateurs les plus importants à surveiller. Elle implique de mesurer des éléments tels que
- Contribution client (CC) – Ce chiffre indique le montant que le prestataire de services de gestion (MSP) tire de chaque client, hors frais d'acquisition de ce dernier
- Taux de rémunération par client (CER) – Cet indicateur précise le montant perçu par un prestataire de services de gestion (MSP) pour chaque client, en fonction du temps consacré à la prestation de services.
CER = Honoraires mensuels fixes / Heures consacrées au client
(Pour en savoir plus sur la manière d'assurer la rentabilité de votre managed services , cliquez ici.)
Un suivi rigoureux des indicateurs ci-dessus est indispensable pour développer votre activité, maintenir votre rentabilité et limiter les éventuels préjudices financiers. Pour en savoir plus sur la manière d'accroître la rentabilité de votre entreprise, téléchargez notre livre électronique Guide MSP pour une croissance accrue : la tarification au service de la rentabilité.
