Les MSP opèrent parfois en vase clos, sans savoir où leurs concurrents excellent ou échouent. Comment évaluer ses propres performances si l'on ignore ce que font les autres, et comment s'améliorer si l'on ne comprend pas ce que les meilleurs font et que l'on ne fait pas soi-même ?
Heureusement, Kaseya a déjà fait une grande partie du travail pour vous grâce à notre enquête comparative 2018 sur les MSP, une initiative annuelle.
Bonnes pratiques en matière de tarification
Comme nous l'avons mentionné dans notre récent article sur les indicateurs de performance des MSP, la tarification des services est essentielle pour le chiffre d'affaires et les bénéfices des MSP.
Comme le montre le graphique ci-dessous, les MSP sont plus nombreux à proposer leurs services au tarif modique de 25 $ par utilisateur et par mois qu'à ceux qui pratiquent un tarif haut de gamme supérieur à 105 $ par mois. L'objectif ici est d'atteindre le sommet, ce qui peut se faire en vendant des services haut de gamme, en vous assurant que vos services méritent ce prix élevé, en disposant de commerciaux formés pour promouvoir votre valeur ajoutée, et en cherchant à augmenter vos tarifs au fil du temps, peut-être grâce à des clauses contractuelles prévoyant des hausses après un certain délai.
L'abandon du modèle « dépannage à la demande » entraîne des changements radicaux dans les modèles de tarification : les MSP ne se contentent plus d'aligner leurs tarifs et leurs stratégies tarifaires sur ceux déjà établis par le marché et leurs concurrents, ce que l'on appelle l'« alignement des prix ».
En réalité, les stratégies d'alignement des prix ont reculé pour la deuxième année consécutive, cédant la place à une tarification fondée sur les coûts et la valeur. Au cours des trois dernières années, la tarification fondée sur la valeur s'est imposée comme la principale approche, passant de 51 % des personnes interrogées en 2015 à 64 % en 2016, avant de redescendre à 62 % lors de notre dernière enquête.
Par ailleurs, les tarifs pratiqués par les MSP évoluent, même si ce n'est pas de manière spectaculaire. Comme vous pouvez le constater ci-dessous, on observe une légère hausse des tarifs par utilisateur, mais la catégorie la plus importante reste celle des tarifs « à la fois par appareil et par utilisateur », avec 41,92 %, malgré une légère baisse de 1,80 %.
Choisir les bons marchés
Depuis des années, les prestataires de services sont passés d'un modèle de dépannage ponctuel à l'offre de services tels que la surveillance et la gestion à distance, la sauvegarde et diverses formes de sécurité. Certains services ont plus de valeur que d'autres, et les MSP de haut niveau se concentrent sur les meilleurs. Dans ce cas précis, la sécurité arrive en tête. Les MSP sont plus nombreux à proposer des services de sécurité que dans tout autre domaine de spécialité. Une décision judicieuse, car la sécurité a connu une croissance nettement supérieure à celle de tous les autres secteurs.
Parallèlement, près de 70 % des MSP ont vu leurs revenus liés à la sécurité augmenter, un chiffre là encore supérieur à celui de toute autre catégorie, et un tiers des personnes interrogées considèrent les défis en matière de sécurité comme leur principale préoccupation, ce qui en fait le principal défi, avec un écart de plus de trois fois par rapport aux autres.
Les résultats en termes de chiffre d'affaires reflètent, dans une certaine mesure, les niveaux de participation sur ces marchés, les prestataires se tournant vers des secteurs plus lucratifs. La sécurité a enregistré la plus forte croissance, mais plus de la moitié des MSP ont indiqué que la gestion du cloud constituait également un secteur en pleine expansion, ce qui correspond en partie à la croissance des MSP spécialisés dans la gestion d'Office 365. Office 365 est en effet le service cloud le plus utilisé par les MSP, avec 86 % d'entre eux qui y ont recours. C'est presque le double de Microsoft Azure, utilisé par 45 % des personnes interrogées.
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La conformité est essentielle
De plus en plus d'organisations sont soumises à des règles de conformité, qui ne cessent de se durcir, tout comme leur application. Par conséquent, la conformité réglementaire est une priorité pour de nombreux MSP : 75 % des MSP nord-américains ont déclaré que leur entreprise ou leurs clients étaient concernés par la loi HIPAA, et 59 % par la norme PCI DSS. Vient ensuite la loi Sarbanes-Oxley (SOX), avec 33 %.
Selon notre enquête, 52 % des MSP à travers le monde réalisent déjà des évaluations de conformité. Ces évaluations profitent tant au MSP qu'à ses clients : elles offrent au MSP de nouvelles sources de revenus et lui permettent d'identifier les changements à mettre en œuvre pour protéger les deux parties.
Le rapport de l'enquête comparative Kaseya 2018 sur les MSP s'appuie sur des données détaillées fournies par les propriétaires et les dirigeants de plus de 800 entreprises MSP de toutes tailles, réparties dans plus de 40 pays.
